Проверить тендер

Расчёт тендера на услуги: как посчитать цену и не уйти в минус?

Расчёт тендера на услуги идёт в пять шагов. В итоге вы знаете свою минимальную цену и запас до начальной цены контракта (НМЦК). У условной школы с уборкой этот запас всего 13,7 %.

А в половине аукционов на уборку из нашей выборки цену снижали на 17 % и больше. Кто подаёт заявку без расчёта, рискует выиграть контракт, который год работает в минус.

Отказаться после победы тоже дорого. За уклонение от подписания компанию вносят в реестр недобросовестных поставщиков на два года.

Из каких шагов состоит расчёт цены тендера?

Коротко: 5 шагов, и каждый опирается на предыдущий. Пропустите любой, и минимальная цена выйдет ниже настоящей.

  1. Затраты на исполнение. Люди, зарплата, взносы, материалы и управление за весь срок контракта.
  2. Налоги. Налог вашего режима и НДС берутся от цены, поэтому их закладывают внутрь неё.
  3. Деньги на участие. Обеспечение заявки и исполнения, стоимость банковской гарантии, зарплата до первой оплаты.
  4. Прибыль. Доля цены, ради которой вы вообще идёте на контракт.
  5. Минимальная цена и запас. Цена, ниже которой контракт не окупает затраты, и её расстояние до НМЦК.

Налоги и прибыль считаются от цены, которой ещё нет. Поэтому затраты делят на ту долю цены, что остаётся компании после налогов и прибыли. Если просто прибавить проценты к затратам, цена получится заниженной. Формулы удобно держать в одной таблице и повторять её на каждой закупке.

Как выглядит таблица расчёта тендера?

Коротко: семь строк с формулами. Для условной школы минимальная цена вышла 10 355 495 ₽ при НМЦК 12 млн ₽.

В нашем примере берём условную школу на 4 800 м², годовой контракт и начальную цену 12 млн ₽. Зарплата уборщиков средняя по России, по Росстату.

Шаг Строка Как посчитать Условная школа
1 Затраты на исполнение ФОТ с подменой + взносы + материалы + накладные за весь срок 9 550 255 ₽
2 Налоги ставка налога и НДС вашего режима УСН 3 %, НДС 5 %
3 Банковская гарантия обеспечение исполнения × ставка банка × срок в годах 16 250 ₽
4 Прибыль ваша доля от цены без НДС 5 %
5 Минимальная цена (затраты + банковская гарантия) / (1 - УСН) × (1 + НДС) 10 355 495 ₽
6 Цена с прибылью (затраты + банковская гарантия) / (1 - УСН - прибыль) × (1 + НДС) 10 918 293 ₽
7 Запас до НМЦК 1 - минимальная цена / НМЦК 13,7 %

Формулы написаны для УСН «доходы». На другом режиме поменяйте строку налогов. Проверка на числах примера: (9 550 255 + 16 250) / 0,97 × 1,05 = 10 355 495 ₽. Если ваша таблица даёт меньше, где-то налоги прибавлены к затратам сверху.

Проверим ваш тендер бесплатно

Пришлите ссылку на закупку или архив документов. Мы сделаем расчёт тендера по вашему объекту целиком: себестоимость контракта, минимальная цена, запас до НМЦК и вердикт «идти / не идти». Отдельно отметим, какие цифры взяты из документов закупки и какие мы подставили сами.

Отправить тендер на проверку

Что входит в расчёт стоимости тендера?

Коротко: в уборке, охране и эксплуатации зданий больше всего денег уходит на людей. У условной школы зарплата, подмена на отпуск и взносы дают 74,4 % затрат.

Затраты на исполнение считают за весь срок контракта, по строкам:

Зарплату ставьте ту, за которую реально нанимаете. В примере 42 165 ₽, средняя для уборщиков по России. В Москве и регионах с районными коэффициентами она выше. При зарплате 53 323 ₽, средней для уборщиков в частных организациях, минимальная цена условной школы 13 091 184 ₽. Это выше НМЦК, то есть закупка убыточна ещё до торгов.

Как получились 9 550 255 ₽ и откуда каждая доля, разобрано построчно в статье о себестоимости уборки объекта. Ошибка на одного человека в штате множится на год зарплаты и взносов, поэтому эту строку проверяют первой.

Почему налоги закладывают в цену до подачи?

Коротко: заказчик платит ровно цену победителя. У условной школы налоги и банковская гарантия добавляют к затратам 805 240 ₽.

Минфин разъяснил, что контракт оплачивается по цене победителя при любом налоговом режиме, цена твёрдая. Забытый налог компания заплатит из своей прибыли.

На УСН «доходы» ставка 6 %. Её уменьшают на страховые взносы за работников, но не больше чем наполовину. Когда зарплата главная статья, взносы почти всегда больше половины налога, и выходит 3 % от цены без НДС.

НДС упрощенец не платит, если доход за прошлый год не больше 20 млн ₽. При доходе выше, до 250 млн ₽, можно выбрать ставку 5 %. В нашем примере компания платит НДС 5 %. В минимальной цене это 493 119 ₽ НДС и 295 871 ₽ УСН.

Сравните с НМЦК голые затраты, и запас покажется 20,4 % вместо 13,7 %. Поэтому с начальной ценой сравнивают только цену с налогами.

Сколько денег уходит на само участие?

Коротко: до торгов блокируют обеспечение заявки, после победы нужно обеспечение исполнения контракта. У условной школы это 600 000 ₽ деньгами или банковская гарантия за 16 250 ₽.

Обеспечение заявки при НМЦК до 20 млн ₽ составляет от 0,5 до 1 % начальной цены, у нас от 60 000 до 120 000 ₽. Деньги на спецсчёте не тратятся, но на время торгов выпадают из оборота.

Обеспечение исполнения заказчик ставит от 0,5 до 30 % НМЦК, в проверенных нами закупках на уборку стояло 5 %. Банковская гарантия должна действовать минимум на месяц дольше контракта. Банки на своих витринах 05.10.2026 называли от 1,85 до 3,07 % годовых, для примера взята середина, 2,5 %.

Снизите цену на 25 % от НМЦК и больше, и включатся антидемпинговые меры. Обеспечение вырастет в полтора раза, но не ниже 10 % НМЦК, у нас до 1 200 000 ₽. При НМЦК до 15 млн ₽ вместо этого можно внести обычное обеспечение и подтвердить добросовестность исполненными контрактами. Аванс в обоих случаях не положен. Сколько стоит увеличенное обеспечение и какие контракты засчитают как опыт, считаем в статье про антидемпинговые меры и обеспечение.

Отдельно посчитайте зарплату до первой оплаты. Заказчик принимает работу до 20 рабочих дней и платит до 7 рабочих дней после приёмки. Первый месяц, а то и два, люди работают на ваши деньги. Эти суммы в цену не входят, кроме стоимости банковской гарантии, но их надо найти до подачи заявки.

Как сделать расчёт рентабельности тендера?

Коротко: прибыль закладывают долей от цены без НДС и сразу смотрят, какое снижение она выдержит. У условной школы 5 % прибыли за год составляют 519 919 ₽.

Бывает, что подрядчик смотрит на выручку, а прибыль видит только по итогам года. К этому времени от заложенного процента может остаться малая часть. В нашем примере берём прибыль 5 %. В смете московской школы, на которой построен пример, сметная прибыль 4,8 %.

Рентабельность считают по цене, с которой вы выходите с торгов:

Снижение цены от НМЦК Цена контракта Прибыль за год
9,0 % 10 918 293 ₽ 519 919 ₽ (5 %)
13,7 % 10 355 495 ₽ 0 ₽
17 % 9 960 000 ₽ минус 365 362 ₽

Между снижением цены на 9,0 и на 13,7 % от НМЦК вся прибыль примера исчезает. Значит, до торгов нужны две цены, с вашей прибылью и та, на которой прибыль кончается.

Ниже какой цены не опускаться и хватит ли запаса до НМЦК?

Коротко: не опускайтесь ниже своей минимальной цены, у условной школы это 10 355 495 ₽. Её запас до НМЦК 13,7 % меньше медианы снижения на аукционах по уборке в нашей выборке, 17 %.

Медиану мы считали сами, по итогам 424 аукционов в ЕИС на уборку школ, больниц и поликлиник за 2025-2026 годы. Выборка неслучайная, поэтому это ориентир для сверки. В 34 % этих аукционов победитель снизил цену на 25 % от НМЦК и больше.

Если запас меньше типичного снижения, решение принимают до подачи. Вариантов три:

  1. Пересчитать затраты: штат, график, материалы, накладные.
  2. Подать заявку и остановиться на своей минимальной цене, даже если торги пойдут ниже.
  3. Не подавать заявку и искать закупку с запасом.

Как держать свою цену на торгах, когда минимальная цена посчитана, разбираем в статье о снижении цены на аукционе. Для клининга полный перечень расчётов до подачи собран в статье что посчитать в тендере на клининг. Иногда расчёт тендера полезнее всего тем, что показывает, что на эти торги идти не стоит.

Проверим ваш тендер бесплатно

Если собирать таблицу некогда, пришлите закупку нам. По вашему объекту посчитаем себестоимость контракта, минимальную цену и запас до НМЦК и дадим вердикт «идти / не идти». Отдельно покажем, какие цифры взяты из документов закупки и какие подставлены нами.

Отправить тендер на проверку

Понятия

Источники

Связанные понятия

Другие статьи по теме