Проверить тендер

Снижение цены на аукционе по уборке: до какой суммы можно опускаться?

Снижаться можно до точки остановки. Это цена, на которой контракт за год только покрывает расходы, налоги и банковскую гарантию. В нашем примере, уборка условной школы с НМЦК 12 млн ₽, это 10 355 495 ₽, снижение цены на 13,7 %. Ниже этой цены выигранный контракт год работает в минус. Сорвать его тоже дорого, потому что расторжение из-за существенных нарушений может привести к внесению в реестр недобросовестных поставщиков на 2 года.

На аукционе всё решается быстро. Соседняя компания снижает цену ещё на 1 %, и понять, отвечать ли, надо за минуты. Ниже - как посчитать свою точку остановки заранее и что её двигает.

Что такое точка остановки и как её посчитать?

Коротко: точка остановки - цена контракта с нулевой прибылью. В нашем примере расходы за год 9 550 255 ₽, а с налогами и банковской гарантией цена выходит 10 355 495 ₽.

Формула в четыре шага:

  1. Сложите расходы за год: зарплата, подмена на отпуск, страховые взносы, материалы, управление. У нас 9 550 255 ₽.
  2. Добавьте стоимость банковской гарантии на обеспечение исполнения. В нашем примере обеспечение 5 % НМЦК, то есть 600 000 ₽, а банковская гарантия на 13 месяцев стоит 16 250 ₽. Ставку берём 2,5 % годовых. По витринам банков на 05.10.2026 тарифы от 1,85 до 3,07 %.
  3. Разделите на долю, которая остаётся после налога. В нашем примере компания на УСН «доходы». Налог 6 % уменьшают на страховые взносы, но не больше чем наполовину, и при большом штате остаётся около 3 %. Делим на 0,97.
  4. Умножьте на 1 + НДС. На УСН у нас НДС 5 %, значит умножаем на 1,05.

Получается (9 550 255 + 16 250) / 0,97 × 1,05 = 10 355 495 ₽. Цену с прибылью считают так же, только в шаге 3 вычитают из единицы ещё и прибыль. При прибыли 5 % это 10 918 293 ₽.

Отметка Цена контракта Снижение от НМЦК
НМЦК (выбор нашего примера) 12 000 000 ₽ 0 %
Цена с прибылью 5 % 10 918 293 ₽ 9,0 %
Точка остановки 10 355 495 ₽ 13,7 %
Порог антидемпинговых мер 9 000 000 ₽ 25 %

Проверим ваш тендер бесплатно

Пришлите номер закупки в ЕИС или документацию. По вашему объекту вы получите себестоимость контракта, минимальную цену, запас до НМЦК и вердикт «идти / не идти». Отдельно отметим цифры, которые мы подставили сами, если их нет в документации.

Отправить тендер на проверку

Откуда каждая строка расходов и какие в ней допущения примера (накладные 15 % от зарплаты, срок 12 месяцев), разобрано в статье себестоимость уборки объекта.

Почему точку остановки считают до аукциона?

Коротко: на торгах некогда пересчитывать. Каждый шаг в 1 % НМЦК у нас стоит 120 000 ₽, а от цены с прибылью до точки остановки всего 4,7 процентного пункта, меньше пяти таких шагов.

Себестоимость считают по документации: штат, зарплата, налоги, обеспечение. На аукционе на ответ конкуренту остаются минуты, и в этот момент легко решить, что ещё один процент ничего не меняет. Между ценой с прибылью 5 % и точкой остановки в нашем примере 562 798 ₽. В этой разнице сидит вся прибыль контракта. Проигранный аукцион стоит компании в основном времени на заявку, а контракт, выигранный ниже точки остановки, отнимает деньги каждый месяц до конца срока.

На торги стоит прийти с тремя цифрами на листе:

  1. Цена с вашей прибылью. Пока торги выше неё, вы зарабатываете.
  2. Точка остановки. Между первой и второй цифрой прибыль тает до нуля, ниже второй контракт уходит в минус.
  3. Цена на 25 % ниже НМЦК, у нас 9 000 000 ₽. Она на 1 355 495 ₽ ниже точки остановки. С неё начинаются антидемпинговые меры, и обеспечение исполнения растёт.

Решение, до какой цифры идти, проще принять спокойно до торгов. На самих торгах его остаётся только выполнить.

Что сдвигает точку остановки сильнее всего?

Коротко: норма уборки, зарплата и налоговый режим. Норма и зарплата двигают точку остановки сильнее, чем вся прибыль 5 %. При норме 400 м² вместо 500 контракт убыточен уже по НМЦК.

Пересчитали наш пример, меняя по одному параметру:

Что меняем в нашем примере Точка остановки Снижение от НМЦК
Ничего: 500 м² на уборщика, 42 165 ₽, НДС 5 % 10 355 495 ₽ 13,7 %
Норма 450 м² (11 уборщиков вместо 10) 11 389 285 ₽ 5,1 %
При норме 400 м² (12 уборщиков) 12 423 076 ₽ выше НМЦК на 3,5 %
Московский минимум зарплаты, 39 730 ₽ 9 758 488 ₽ 18,7 %
Частный сектор по Росстату, зарплата 53 323 ₽ 13 091 184 ₽ выше НМЦК на 9,1 %
Компания освобождена от НДС 9 862 376 ₽ 17,8 %

Норму задаёт техническое задание. Мы взяли 500 м² за смену из сметы московской школы, где посчитан полный перечень работ. Чем тяжелее перечень, тем ниже норма. При 450 м² появляется одиннадцатый уборщик, и запас до НМЦК падает с 13,7 % до 5,1 %.

Зарплата в примере средняя по России, 42 165 ₽ (Росстат, группа «Уборщики и прислуга», октябрь 2025). В Москве и в регионах с районными коэффициентами платят больше. Федеральный МРОТ 27 093 ₽ - нижняя граница по закону. В Москве свой минимум, 39 730 ₽, и платить не меньше обязан каждый работодатель, который не отказался от московского соглашения. Если работодатель отказался, он всё равно платит не меньше федерального МРОТ.

Средние по регионам сильно расходятся. У неквалифицированных рабочих (группа шире уборщиков) в Самарской области 46 007 ₽, в Москве 85 038 ₽. Где-то людей на уборку за минимальную зарплату найти можно, где-то нет, поэтому считайте по своему рынку. При зарплате частного сектора 53 323 ₽ наша закупка убыточна уже по НМЦК, потому что точка остановки выше начальной цены на 9,1 %.

Налоговый режим тоже двигает цифру. Компания на УСН без НДС может снизить цену максимум на 17,8 %, но освобождение от НДС работает, пока доход не больше 20 млн ₽ в год.

Чтобы посчитать свою точку остановки, возьмите из документации и своего учёта четыре вещи:

  1. Площадь и перечень работ из технического задания. От них зависят норма и штат.
  2. Зарплату, за которую вы реально нанимаете людей в этом регионе.
  3. Свой налоговый режим и ставку НДС.
  4. Размер обеспечения исполнения из извещения. От него зависит стоимость банковской гарантии.

Как глубоко снижают цену на аукционах по уборке?

Коротко: в нашей выборке из 424 аукционов медианное снижение цены 17 %, а в трети аукционов (34 %) цену снизили на 25 % и больше. Цена при снижении на 17 % в нашем примере 9 960 000 ₽, это на 395 495 ₽ ниже точки остановки.

Это наш расчёт по открытым данным ЕИС. В него вошли завершённые аукционы на уборку школ, больниц и поликлиник, опубликованные с января 2025 по июнь 2026 года. Выборка неслучайная, а у совместных закупок НМЦК в списке может быть суммой нескольких контрактов. Поэтому это ориентир по выборке, среднее по рынку из него не выводится. По школам и другим образовательным заказчикам в той же выборке медианное снижение цены 16,5 %, на 25 % и глубже цену снизили в 28 % аукционов. В здравоохранении медиана та же, а доля таких глубоких снижений 41 %.

Что сравниваем Снижение от НМЦК
Точка остановки нашего примера 13,7 %
Медиана по 424 аукционам (наш расчёт) 17,0 %
Московская школа, уборка 2026 года 40,0 %
Уборка больницы в Москве, 2026 год 78,5 %

В нашей выборке не меньше половины аукционов заканчиваются ценой, на которой условная школа из примера работает в минус, потому что медиана 17 % глубже её точки остановки 13,7 %.

Почему кто-то выигрывает со снижением цены на 40 % и 78,5 %, по карточкам закупок не видно. Возможные причины: другой объём работ, другая зарплата или работа в минус. Это гипотезы, и проверить их можно только расчётом конкретной закупки.

При снижении цены на 25 % и больше действуют антидемпинговые меры, и обеспечение исполнения растёт в 1,5 раза, но не меньше 10 % НМЦК, у нас с 600 000 до 1 200 000 ₽. Как посчитать увеличенное обеспечение и цену банковской гарантии для своей закупки, показано в статье антидемпинговые меры и обеспечение. При НМЦК 15 млн ₽ и менее можно выбрать второй путь и подтвердить добросовестность тремя исполненными контрактами. Как по документации увидеть закупку, которая убыточна при любом снижении, разобрано в статье убыточный контракт на уборку.

Проверим ваш тендер бесплатно

Точка остановки у каждой компании своя. Она зависит от вашей нормы, зарплаты и налогового режима. Пришлите закупку, и до подачи заявки вы получите себестоимость контракта, минимальную цену, запас до НМЦК и вердикт «идти / не идти».

Отправить тендер на проверку

Понятия

Источники

Связанные понятия

Другие статьи по теме