Соперник на торгах дал цену на 900 тысяч ниже. Снижаться ли следом?

На переторжке у участника обычно одна попытка снизить цену. Остановиться стоит на цене, ниже которой контракт в убыток, плюс прибыль, которую вы готовы оставить себе. Эту цифру считают до переторжки.

Переторжкой называют второй круг торга, когда после подачи заявок участникам разрешают снизить свою цену, обычно один раз. Возьмём условный контракт на уборку с начальной ценой 12 млн ₽. В вашей заявке 11,4 млн ₽, лучшая цена соперника на 900 тысяч ниже, 10,5 млн ₽. Если обойти её на переторжке, прибыли за год останется меньше

133 495 ₽

Тендерные специалисты пишут, что их клиенты на переторжке решают два вопроса сразу: сохранить ли прибыль и не остаться ли команде без работы. У подрядчика на уборке и охране главная статья расходов - зарплата людей, поэтому оба вопроса сводятся к одной цене. Её считают до переторжки.

Как устроена переторжка и где она бывает

Коротко: снизить цену обычно можно один раз. Правила свои в законе 223-ФЗ и в законе 44-ФЗ.

По закону 223-ФЗ закупают, например, госкомпании и естественные монополии. Слова «переторжка» в этом законе нет. В конкурсе, где участниками может быть только малый и средний бизнес, такой шаг называется сопоставлением дополнительных ценовых предложений (статья 3.4). Включать ли его в конкурс, решает заказчик. Если этап есть, правила такие:

• участникам сообщают самую низкую цену из поданных;
• каждый может подать одно новое предложение, и оно должно быть ниже его прежнего;
• приём новых предложений длится три часа;
• кто ничего не подал, остаётся со своей прежней ценой.

В других закупках по 223-ФЗ порядок задаёт заказчик в своих правилах закупок, положении о закупке (статья 2). Сколько попыток и часов, смотрите в документации.

В законе 44-ФЗ о контрактной системе слова «переторжка» тоже нет. Похожий шаг есть в электронном конкурсе. После проверки заявок у участника один час, чтобы один раз подать цену ниже той, что в заявке (статья 48, часть 8).

Значит, в обоих порядках из закона отвечать сопернику шаг за шагом, как на аукционе, не получится. Цену, на которой вы остановитесь, нужно знать до начала переторжки.

Где остановиться на переторжке

Коротко: на цене в ноль плюс прибыль, которую вы готовы оставить себе. Ниже этой границы прибыль меньше, чем вы решили. Цена в ноль - цена, при которой контракт за год только покрывает расходы и налоги. Если опуститься под неё, контракт в убыток.

Начальная цена - самая высокая цена, которую заказчик готов заплатить, в условном примере 12 млн ₽. По контракту 10 уборщиков работают год. Цена в ноль у такого контракта 10 355 495 ₽. Это снижение начальной цены на 13,7 %.

Допустим, собственник решил, что контракт с прибылью меньше 300 000 ₽ за год ему не нужен. Прибавим эту прибыль к цене в ноль вместе с налогами на неё. Получается цена остановки

10 680 237 ₽

Это снижение начальной цены на 11 %. Теперь видно, сколько прибыли за год остаётся на каждой цене переторжки:

• цена в вашей заявке 11 400 000 ₽ - прибыль 964 924 ₽;
• цена остановки 10 680 237 ₽ - прибыль 300 000 ₽;
• лучшая цена соперника 10 500 000 ₽ - прибыль 133 495 ₽;
• цена в ноль 10 355 495 ₽ - прибыли нет.

Схема по условному примеру. Зелёная зона - прибыль не меньше выбранной собственником, жёлтая - меньше, красная - убыток.

Чтобы обойти соперника, нужно подать цену ниже 10,5 млн ₽. Тогда прибыль контракта падает с 964 924 ₽ до суммы меньше 133 495 ₽. Это около 11 000 ₽ в месяц. По расчёту новое предложение подавать незачем, и в конкурсе остаётся ваша прежняя цена.

Проверим ваш тендер бесплатно

Пришлите номер или документацию закупки. До подачи заявки вы получите себестоимость контракта, минимальную цену, запас до начальной цены и вердикт «идти / не идти». Отправить закупку на проверку

Сколько стоит сохранить команду

Коротко: на цене в ноль контракт платит людям зарплату, но компании ничего не оставляет. Ниже неё часть зарплаты компания платит из своих.

Допустим, ради работы для людей компания снизила цену до 10 000 000 ₽, на 16,7 % от начальной. Убыток за год составит

328 410 ₽

Это примерно 27 400 ₽ каждый месяц из денег компании. Держать людей ценой убытка решает собственник. Расчёт показывает цену этого решения до подписания контракта.

Что посмотреть до переторжки

До переторжки нужно знать четыре вещи:

1. Цена в ноль по документации закупки.
2. Прибыль в рублях, ниже которой контракт вам не нужен, и цена остановки с этой прибылью.
3. Порядок переторжки в документации: сколько попыток, сколько часов, покажут ли лучшую цену.
4. Критерии, по которым выбирают победителя. В конкурсе по 223-ФЗ побеждает лучшая заявка по критериям из документации (статья 3.2, часть 16), и самая низкая цена ещё не победа.

Первый пункт можно не считать вручную. Для этого я, автор блога Алексей Симаков, сделал агента на искусственном интеллекте. Это программа с нейросетью. Она читает документацию закупки, считает затраты на людей, налоги и обеспечение и называет цену, ниже которой контракт в убыток, и запас до начальной цены. Обеспечение - деньги или банковская гарантия, которые победитель даёт заказчику как залог исполнения контракта. Человек проверяет выписку из документов и решает, до какой цены снижаться. Тот же расчёт можно дополнить строкой с прибылью, которую вы готовы оставить, и тогда получится цена остановки.

Пример экрана, данные условные. Слева выписка из документов и что учёл агент, справа вывод по расчёту. Решение за собственником.

Из чего складываются расходы и налоги в цене в ноль, по шагам разобрано в статье о снижении цены на аукционе.

Проверим ваш тендер бесплатно

Пришлите закупку, и до подачи заявки получите себестоимость контракта, минимальную цену, запас до начальной цены и вердикт «идти / не идти». Отправить закупку на проверку

Когда заказчик покажет лучшую цену 10,5 млн ₽, решать на ходу уже не придётся. Ваша цена остановки 10 680 237 ₽ выше, и новую цену вы не подаёте. Сколько прибыли отдать ради работы для людей, собственник решил накануне, по цифрам расчёта.

Вопрос по статье или по своей закупке? Напишите автору.

Написать в Telegram